実践してみたくてワクワクする本です
あのサラタメさんをして
「1万円でも買いたい本！！」
と言わしめた究極の営業本、
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社
を読んでみました。
私も長年コンサルティングセールスをやっているので、共感できること、自分で気がついていなかったこと、両方ありました。
その中でも、特に自分に「刺さった」内容を書いていきたいと思います。
スポンサーリンク買わない理由
重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
しかし、売れた理由には、運やタイミングといった「再現できない偶発性」が含まれます。「ちょうど検討していたタイミングだった」「共通の知人がいて会話が盛り上がって信用してもらえた」といった、ラッキーパンチが存在するのです。
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
確かにその通りです。
実は私の場合、新規開拓で決裁者にアポイントを取って面談する、というところまでは比較的スムーズにいきます。
受付突破は得意とするところ。
その後も「返報性の法則」を活用して、有益な情報を顧客に提供して喜んでいただき、関係性を作っていく…。
そういった事は、この本に書かれている通りです。
ところが、いざ契約となると、振り返ってみればいわゆる「ラッキーパンチ」的なことが多かったように思います。
最終的にクロージングで「残念ですが…」と言われてどっぷりと落ち込んでしまうこともしばしば。
立ち直りは早い方なので、そんな時は「営業は数! 次行こう、次!」と自分で自分を奮い立たせて無理矢理進みます(^^;
著者の今井さんによると、
お客様の82%は商品を「買わない」
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
のだそうです。
買うつもりのないお客様を相手に営業していれば、買われないケースが多くなるのは、ある意味、自然なこと。買われなかったという結果でムダに苦しむ必要はないのです。
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
とはいうものの、やはり失注はしんどい。
決してそんな事はないのですが、何か自分の人格ごと否定されてしまったような錯覚に陥ってしまいます。
数を打つのは大事なことなので、いつまでも引きずらずに「次!」と切り替えるのは悪いことではありません。
しかしながら、実のところ、その前に私にはやらなければならないことがあったのです。
それは「買わない理由」を精査すること、「失注分析」です。
これを自分はやってきませんでした。
闇雲にトライを続けるのではなく、二度と同じ理由で断られないために、もっとよく分析すべきだったのです。
そして、クロージングではなく、もっと早い段階で細かく「買わない理由」対策をしていく必要があることを、この本は私に気づかせてくれました。
つまり、
最終的に断られる要素を各フェーズで発生させないよう、常に先手を打つことが重要
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
ということです。
このことに関して、今井さんは面白い表現をしています。
また、一般的には反論対策(オブジェクションハンドリング)や懸念払拭は、営業の最終プロセスであるクロージングでやるものだと言われています。
しかし、私はこの考え方には疑問です。恋愛で言えば相手に振られてから「これからは頑張る」と言うのと同じです。
Sales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
わかりやすいですよね(笑)
スポンサーリンク現状維持バイアス
ここで競争するのは、必ずしもライバルとは限りません。むしろ、最も導入の意思決定にブレーキをかけるのは「現状維持がいちばん安心」と言うバイアス(偏見)です。
ales is 科学的に【成果をコントロールする】営業術 今井晶也著 扶桑社より
これも目からウロコ、というかなんとなく感じてはいたものの、ちゃんとわかってはいなかったことです。
しかし、その正体が何なのか、この本を読んではっきり分かりました。
私の扱っている商品(企業保険)は、導入してすぐ効果がわかるというものではありません。
先を見通せば、導入もしくは変更する方が良いのですが、提案を理解していただいたとしても、今現在不便があるわけではありません。
実際に手続きするのが「面倒くさい」という思いが先に立ち、「来期検討します」ということになりがちなんですよね。
そーかー、敵は「現状維持バイアス」だったのね…。
実際に応用してみました
少し前に失注した案件を分析してみたところ、原因は「現状維持バイアス」だったので、会長にアポイントを取って、リトライしてみました。
その際、有効だったのは、お客様にも「現状維持バイアス」の存在を認識してもらったことです。
導入しない理由をよく考えてみて、答えが「現状維持バイアス」しか思いつかないなら、検討の余地はあるのではないですか?
と投げかけてみたところ、なんと案件復活!
ライバルはいるので、私の提案が採用されるかどうかはまた先の話なのですが、一度諦めた案件に、ラッキーパンチではなく、自分の起こしたアクションでまた光が見えることになるなんて、こんなに嬉しい事はありません。
たとえ不採用になったとしても、この手ごたえだけで、なんだか満足してしまいそう(アカンがな…)。
スポンサーリンクSales is
タイトルの通り、この本には「営業とは〇〇」というのがいくつか出てきます。
- 営業とは「可能性を見える化」する仕事
- 営業は「確かめる行為」である
- 営業とは「情報加工業」
などなど…。
自分に刺さった例をほんの少しだけ挙げてみましたが、他にも「なるほど!」なことがたくさん書かれています。
この本は、読んでなんとなく納得するだけではもったいない本です。
ぜひ自分の例に当てはめて実践してみて下さい。
手応えありまっせ！(笑)
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